·【销售冠军提问沟通技巧】

☆营销人员老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？

☆为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

☆为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

☆如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

【培训背景】

尼尔雷克汗姆先生的SPIN提问式销售法是在IBM（国际商业机器公司）和Xerox (施乐)、PHILIPS（飞利浦）、Pfizer（辉瑞制药）等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。本课程利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

【培训目标】

1.了解掌握客户利益在产品介绍中的重要性；
2.了解掌握销售中寻问技巧的重要性；
2.掌握SPIN的寻问技巧；
3.如何应用SPIN深度开发客户需求；

【培训收益】

1. 熟练运用销售冠军提问沟通技巧将使您的业绩轻松提升56％，使您成为销售冠军不再是梦想！
2.通过高超询问策略的掌握，极大提升销售人员“顾问式销售”的能力；
3.提高大客户销售的达成率；
4.提高客户深度开发的有效性；

【授课形式】

讲授互动、销售游戏、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。

【销售冠军提问沟通技巧】课程大纲

第一单元 FAB销售法

第一章 FAB销售法概述

J 销售游戏：飞机展示会

: 视频赏析：亮剑第11集片段 →挖掘潜在需求

·（F）特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据（闪光点）　

·经典案例：猫和鱼的故事

·FAB案例：一般说词与FAB说词比较

·分组研讨与练习、自检

·FAB销售话术可以运用在哪些方面？

·如何运用FAB法介绍竞争对手的产品？

劣势、缺点→ 作用、状况→ 威胁、不良后果

·BAF销售法则实战应用 —— 反其道而→出奇制胜

·客户利益B →产品优点A → 产品特点F

·销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误

第二章运用FAB销售法破解推销难题

如何将梳子卖给和尚?

如何向佛教徒推销《圣经》？

如何向一得道高僧推销玫瑰花？

如何在非洲向一位非洲妇女推销羽绒服？

如何向不通电的农村农民推销电脑？

如何推销一把锄头给一位白领女士？

如何向某富商推销14英寸黑白电视机？

如何向一个困在沙漠里的人推销旱冰鞋？

如何将一新款手机推销给聋哑盲人？

如何如何将唇膏推销给中学50岁数学男老师？

如何将眉夹推销给50岁男农民？

如何在非洲将保暖内衣推销给非洲人？

如何将高跟鞋推销给70岁以上男顾客？

第二单元提问销售法

第一章销售沟通概述

J 沟通游戏：撕纸→沟通的双向性

·沟通的定义、过程、三要素、沟通方式及步骤

·沟通对于销售代表的好处 ·沟通对于客户的好处

·沟通对于公司的好处

第二章五个客户沟通技巧

·表格测试: 测试一下您的非语言交际能力如何?

F 如何聆听顾客的说话？(Listening)

F 如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)

F 如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)

F 如何向顾客提问？(Questioning)

F 如何向顾客解释？(Explaining)

第三章销售提问法

一、需要了解的客户信息归类

·受访者个人情况 ·受访者公司概况

·代理什么品牌 ·接新品的动机和思路

二、善于把握主动权和询问时机：

１.案例：利用寒暄获取对方信息

·拜访陌生客户时 ·陌生客户电话时

２. 如何打开对方的话题，引起对方的交流兴趣？

三、常见的销售询问方式

1．开放式的询问示范案例：

·想了解客户代理了什么品牌？ ·想了解对方对自己公司产品的看法。

·想了解对方接新品牌的动机。

2．封闭式询问示范案例：

·“是否”的询问 ·“二择一”的询问

曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训师及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。